他们总是绞尽脑汁地去想各种理由
挑刺型客户喜欢不懂装懂, 不愿意在别人面前表现出无知, 不管到底是否真知道, 反正在他人面前总是说：" 噢, 那个啊, 我当然知道" , 其面部表情俨然像一位" 百事通" , 无事不晓, 无所不知。
这类客户, 不想依赖任何人的指导, 万事都想自己干、自己调查、自己考证, 只相信自己得到的结果, 否则干什么都不会感到心安。像这种顾客, 不相信别人所说及所做的, 总认为别人所讲的不合乎逻辑道理, 如果白领女性有与自己不同的见解, 就会进行激烈的争辩。在争辩过程中, 自己无法说服白领女性就会大发谬论, 这类人确实很难对付, 因为不服输的感情强烈地支配着他们。他们一直认为自己能说会道, 在这方面比别人强, 因此和别人讲道理时, 绝不允许自己败在白领女性手下。这些客户在耐力和抵抗力方面比一般人强多了, 他们总是绞尽脑汁地去想各种理由, 挖空心思地想让白领女性接受自己的见解和说法, 一直到白领女性心服口服为止。比如, 当白领女性说" 我服了你" , 如果他发现白领女性只是表面去应付他, 而内心仍不服, 那么, 他往往又会说：" 难道不是这样吗? 事实如此, 如果你还不相信……" 这种人很精, 在他们和对方辩论时, 总是暗暗吸收白领女性吐露出来的消息。
如果白领女性不点头称是, 这人不肯善罢干休, 让白领女性对自己俯首称臣是他们的主要目的, 白领女性向他们推介, 不是白领女性把他们说得天晕地暗, 而是他们把白领女性说得一败涂地。当他们看见白领女性垂头丧气地离开, 他们就觉得心情大快, 好象刚刚打了一个大胜仗, 或者出了一口恶气似的。这一类人, 在其生活经历中, 往往具有强烈的自卑感, 一旦没有压倒白领女性, 就好像霜打的茄子- - 蔫了!
无中生有核心就是运用技术
无中生有这一战略带有强烈的创新色彩, 其核心就是运用技术, 或将目前的非消费人群变成自己产品与服务的顾客, 或者是塑造某种全新的运营方式。格兰仕公司就采用了后一种定位。
几年前, 微波炉在中国还是高档家用电器, 年产量也才百万台, 但到2 0 0 5 年它的年产量已达两三千万台, 进入了寻常百姓家。行业面貌的巨大变化与世界微波炉大王格兰仕密不可分, 正是有" 价格屠夫" 之称的格兰仕一次又一次挥动价格屠刀, 才使千百万百姓也享受到价廉物美的高科技产品。
格兰仕带给产业如此巨变还有一方面其实并不被人所注意, 那就是它" 无中生有" 的资本操作手法。短短几年的发展, 如果靠常规的经营方式, 想支撑如此庞大的制造王国, 其资金需求是难以承受的。而格兰仕的神来之笔就是将世界最先进的微波炉生产线搬到中国而不花一分钱, 把自己变成世界著名家电品牌的" 生产车间" 。这样做的结果是：第一, 格兰仕节省了大量资金和生产流程定型的成本; 第二, 格兰仕进一步完成了其全球化战略布局, 使自己成为世界上最大的微波炉制造基地; 第三, 格兰仕与世界著名品牌结成了利益共同体, 把自己融入了全球化的产业链之中, 并规避了因为垄断带来的贸易摩擦。接下来, 格兰仕还要复制个这这个模式, 要做成1 0 个这样的全球家电基地。
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