联系实际把道理讲实
" 有理走遍天下。" 说服别人的关键在于把" 理" 说透。" 理" 性愈强, 愈要注意让事实讲话、佐证, 否则就会因教育对象缺乏感性体验, 影响对" 理" 的理解、消化和吸收。因此, 高明的说客常常采用类比的手法, 用事实充实大道理, 联系实际把道理讲实。历史上的著名说客, 大多擅长此道。在战国时代, 小国林立, 争土夺疆之事时有发生, 这是恃强凌弱, 弱肉强食的纷乱年代。
其中, 鲁国国力较弱, 却与齐国相邻, 众所周知, 齐国势力强大, 名在五霸之一, 专好逞强施横。鲁国却遭了殃, 经常无故受到齐国的压迫, 弄得哑巴吃黄连有苦说不出, 心惊胆颤, 却又无力自卫, 好不狼狈。
鲁国国王为此忧心如焚, 一时想不出什么好的办法, 便将自己的王儿送到晋、楚两国当作人质, 以求加强与这两个国家的关系。鲁王以为这样做, 在将来齐国进兵侵略或者有其他紧急事态发生时, 可以去请晋楚两国派兵援助。但是, 当大臣黎矩知晓此事之后, 急忙赶来进谏, 对鲁王说：" 大王, 臣闻大王要将王子送往晋楚两国当作人质, 不知可确有此事? " 鲁王点点头, 笑道：" 不错, 孤王是有这个打算, 现已让两个王儿收拾停当, 即日便可起程。"
黎矩听完赶紧向鲁王进深：" 大王, 臣愚拙, 一时不明, 觉得大王此事不妥, 臣以为两个王子不能去晋楚当人质, 还望大王三思" 鲁王听完便是一惊, 探身问道：" 卿何出此言? 孤王送两个王儿去晋楚当人质, 并不是为了别的, 卿难道不晓得齐国欺我太甚, 无奈我们势力不够, 难以与之抗衡, 只有找些援助。晋楚两国实力强盛, 是很好的选择。如果我们能够与他们友好相处, 以后再有齐国进犯, 我们可以请晋楚两国前来援助, 怎么, 这有什么不妥吗? "
黎矩一听, 微微地笑了, 轻声问鲁王：" 大王, 如果现在有一个人不幸落水, 眼看着就要淹溺丧命, 即使是我们去请最擅长游泳的越国人来救他, 恐怕也来不及了。再者, 设若我们这里不幸发生了火灾, 我们却要凿渠挖河去引海水灭火, 大王可想而知, 结果会是怎样。人常说' 远水救不了近火' , 不管晋楚两国如何强大, 但它们距离鲁国路程遥远, 一旦我们遭人攻击, 想要求助他们, 也是不会有什么大希望的。再退一步说, 纵然是晋楚两国尽心救助, 也不可能招而即至, 总需费些时日。可我们等到他们赶到时恐怕早已身首异处, 何谈救助与否。大王送王子去作人质岂非徒而无功吗? "
鲁王听完, 一时又没了主意, 问黎矩道：" 那么, 依卿之见, 孤王只有甘心受欺受辱, 任人宰割了吗? "
黎矩回答道：" 大王也不必着急, 以微臣愚见, 窃以为大王应努力同附近邻国联合起来, 共抗强齐, 去晋楚求援, 倒不如求助于邻边的小国。" 鲁王不住地点头。
在巧用类比, 以事喻理方面, 战国时的宋玉比黎矩毫不逊色。战国末年, 楚国的顷襄王经常听到有人说宋玉的坏话, 于是就把宋玉召来, 当面问他：" 先生恐怕是有一些行为不够检点的地方吧? 不然, 为什么各个阶层都有人对你不满呢? "
聪明的宋玉一听这话, 知道大事不好, 灾难就要临头了, 赶紧伏在地上, 诚惶诚恐地说：" 是的, 大王说的也许都是事实。但我还是请大王能够宽恕我的罪过, 容我把话说完。"
在先王的时代, 有顷襄王答应了宋玉的请求, 宋玉就讲了一个故事位歌唱家来到楚国的郢都, 当他开始演唱通俗歌曲《下里》和《巴人》时, 有几千人聚在一起随声和唱; 接下来他唱起了民谣《阳阿》和《露》, 这时能跟着和唱的还有几百人; 最后他唱起了高雅歌曲《阳春》和《白雪》, 这时还能跟着哼哼的就只剩几十人了; 而当这位歌唱家将五音的美妙发挥到了极致, 创造出了一种悠扬婉转、令人陶醉的意境时, 仍能欣赏和跟唱的就只有几个人了。请问, 这是什么原因呢? 它说明歌曲越是高雅深奥, 能跟随和唱的人就会越少。
故事讲完之后, 宋玉偷眼看了一下顷襄王的神情, 只见他若有所思, 频频点头。宋玉心里有底了, 于是更是放开胆子, 高谈阔论起来所以呀, 在鸟类中有凤凰, 在鱼类中有大鲲。凤凰振翅高飞, 可达九千里云天, 那些在篱笆间跳跃的小鷃, 又哪里能像凤凰一样知道天高地大呢? 大鲲清晨从昆仑山脚出发, 中午来到渤海湾的碣石处晒太阳, 傍晚又到孟诸湖去歇息, 那些只会在小水塘里打滚的小鲵, 又怎么能像大鲲这样探测江阔海深呢! 其实, 岂止是在鸟类中有凤凰, 鱼类中有大鲲, 人类中不也有一些特殊的人物吗? 他们美好的思想和行为都超出于一般民众之上, 那些凡夫俗子们, 又怎么可能理解我的所作所为呢? 宋玉的这番辩解, 终于使顷襄王改变了对他的看法, 并因此而避免了一时的祸患。
成功而有效的决策不是一拍脑门的灵感
成功而有效的决策不是一拍脑门的灵感, 不是忽隐忽现的感觉, 它建立在对客观事实的掌握和系统、科学化的决策程序上。
公司设立决策程序的目的, 就是帮助公司做出利益最大化的好决策。仅此而已! 决策程序的目的并不是使某人看起来更出众, 比别人更聪明、更优越或更有经验; 也不是对你不喜欢、或不愿意合作的人或部门进行恶意报复; 更不是为了让你的提案通过而蓄意贬低他人的建议。大多数时候, 决策机构充当的是" 决策杀手" 的角色, 每个人都想在决策过程中发挥决定性作用。当决策失败时, 他们会指责别人; 当决策成功时, 每个人又都想把功劳据为己有。在此再次重申, 成功决策的目的是为了使公司获得最好的利益。每个人都是公司团队的一员。决策不仅仅是个人( 或部门) 的大事, 而且是公司集体的大事。
很多决策没有被批准, 是因为建议者没有做充分的准备, 决策者的确需要更多信息才能作决策。
作为一个建议者, 应了解：
在决策程序中, 决策者们在每个步骤应该做些什么?
在每个决策步骤中, 时间是怎样安排的?
在每个决策步骤中, 牵涉到哪些人? 他们所起的作用是什么?
为了使决策者顺利决策, 他们每个人需要听到或者看到什么样的信息?
每个决策者用什么标准来判断并进行决策?
回答好这些问题, 认真准备方案所需要的内容, 尽可能提供决策者所需要的各种信息, 决策者也不用再次开会讨论同一个方案。
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