要我们对每一个产品定价
①价格有自己的地位。就是把讲价的过程置于有尊严的销售员的光环之下。
所采取的态度是：话不多、很专业、开门见山。" 哦, 这是有关成本的数据, 但你和我真正关心的是高品质的产品或服务, 你我都不想像上自由市场那样无聊地砍价, 对吗? "
言语不多, 态度高贵, 与" 问他们想付多少钱" 结合起来效果更佳。言语不多, 就会产生沉默, 客户就会先开口告诉你他想付多少, 这样就不会导致那种无聊的砍价。如果你将位置摆得很高, 客户也会跟着这么做。
保持尊严所得到的必然结果就是在销售过程中使价格的出台尽量后延。如果客户不提价格的事, 你永远别提。如果你先提到价格, 实际上就告诉了对方, 你对价格很担心, 你的沉默反而会使对方感觉你的产品质量很好。
②不要排除提高价格的念头：在竞争日益加剧的商潮中, 价格战是一种很普遍的竞争方式。
但其效果如何, 值得怀疑, 不可否认。恰当合适的降价会给企业带来好处, 但情况往往并非人们想像的那么简单, 陷入价格战泥潭的企业、公司不乏有之。
而且对消费者而言, 价格的低下意味着品质的拙劣和服务的低下。从而产生逆反心理, 我宁愿花高的价格买品质高一点、优质服务的产品也不买价格低的产品。
根本原因在于消费者是感性的, 总是凭其直觉评判事物, 从而进一步认定自己的行为方式。
根据这种心理, 我们为何不能考虑一下在适当的时机, 提高我们的价格呢? 提高价格就意味着丢掉市场吗? 否, 其结果根本无法用常理来推断, 也许会增加市场, 从而增加利润, 这种可能性小吗? 一点都不, 实事和原则证明这种事是很正常的。
最典型的例子是阿香婆辣酱。
阿香婆的销价比一般的辣酱销价都要高, 但其市场份额并不少, 相反, 还很高, 难道其服务真的很好吗? 一瓶辣酱的服务好坏差别又有多大呢?
这表明：价格与成本没有关系。
下面是一位学者写下的一段话：
我在耶鲁商学院读书的时候, 有一天傍晚我们阅读、分析一个案例。某个卫生间设备制造商有3 个不同的产品, 要我们对每一个产品定价。他们给了我们十几页的成本数据, 为了搞到正确的价格, 把各种不同的成本分类就搞了半夜。第二天早上, 教授要我们演示我们的定价程序, 然后进行9 0 分钟的论证, 目的仅仅是要搞清楚：为设定价格而计算真实成本时, 哪种成本分类学是最公平的。教授什么也不讲, 只在那里听。
快下课时, 教授清了清嗓子, 说道：" 你们都错了。在你定价的时候, 千万别看成本。价格来自于市场的承受力。" 说完, 他就离开了教室。
就单一课程来说, 对我, 对我的客户, 这堂课是最棒的。
看星级饭店服务标准
星级饭店制定统一的服务标准, 是国家对旅游饭店实行行业管理的重要手段。它有利于提高饭店的服务质量, 促进饭店之间的公平竞争, 维护知名饭店的声誉, 为旅游者提供更优质的服务。1 9 9 1 年5 月2 9 日, 国家旅游局颁发《旅游业对客人的服务标准》( 试行) , 具体规定如下：
( 1 ) 旅游涉外饭店都必须按照《中华人民共和国评定旅游涉外饭店星级的规定和标准》提供相应的星级服务。凡未定星的涉外饭店, 应有定点饭店标志, 符合定点饭店的标准要求。
( 2 ) 饭店服务人员要有良好的仪表仪容, 实行敬语服务, 礼貌待客。服务人员要佩戴工号牌, 要用标准的普通话和外语解答客人的问题, 要使用" 您好" 、" 谢谢" 、" 请" 、" 对不起" 等敬语。
( 3 ) 门卫服务要热情, 礼貌, 及时疏导客流。
( 4 ) 行李员要主动、热情地为客人运送行李, 注意轻拿轻放, 保障客人的财物安全。
( 5 ) 前台服务要及时、热情, 办理住店登记手续要尽可能使用电脑管理手段。
( 6 ) 电话总机服务应准确、迅速、音量要适度, 态度要和蔼, 及时无误地提供叫醒服务及留言服务; 大堂副理要坚守岗位, 对客人提出的合理要求, 要尽力满足, 对客人的投诉, 应认真协助解决。
( 7 ) 服务人员要主动、热情、严格按照饭店规定的服务程序、服务标准提供规范化服务。对待宾客要不论国别、肤色、职业、性别, 一视同仁、平等对待。要严格遵守外事纪律, 自觉维护法制尊严, 不得索要小费和私收礼品, 不套换外汇, 不做有损国格、人格的事。
( 8 ) 饭店各岗位应建立班前班后的交接制度。
( 9 ) 饭店应按星级标准提供相应的食宿、交通、商品销售、康乐活动等服务项目, 保持周围环境的整洁、优美。大堂、餐厅、会议厅、康乐宫、走廊等场所均应保持整洁、卫生。公共卫生间要有明显的标志, 设专人清扫, 做到清洁、卫生、无异味、无污渍。
( 1 0 ) 客房布置要合理化, 要尽可能给客人以方便。房间内的设备, 要完好无损, 保持窗户、台面无污迹, 地毯无杂物, 卫生间无异味, 灯具明亮, 为宾客创造一个清洁、舒适、安全的环境。
( 1 1 ) 餐厅要整齐、清洁、卫生, 台布、餐巾、餐具、酒具要干净、完好无破损。客人进入餐厅要热情迎接, 引宾入座。要按客人的餐费等级, 保证餐饮的质量和标准。餐食既要体现地方特色, 又要注意适合客人口味。提供的饮料和食品必须符合《中华人民共和国食品卫生法》规定, 杜绝食物中毒等事故发生。
( 1 2 ) 要有完善的治安措施, 保障客人的人身、财物安全。前台要有代客保管贵重物品的设施, 并有完善的保管和领取手续。客房要放置安全疏散示意图, 楼层和公共场所要有显示安全疏散的通道, 要保持疏散通道和出口的畅通。行李在离店前, 应有完善的交接手续。
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