拜访第一个客户时
! " " 你是研究生毕业刚做销售的那段日子里, 总会有客户问我这样的问题, 强烈直接的反问, 加上疑惑诧异的眼神。在1 9 9 6 年大家经常会将销售与卖鸡蛋之类的职业混淆起来, 认为只要会卖鸡蛋, 就能够做销售。
作为一名热门专业毕业的研究生, 销售这个职业似乎应该很遥远。但是, 我不仅做了一线销售员, 而且整整做了三年。
本来我最初的职位是产品翻译, 可我一个月的时间就将产品说明之类的工作扫荡一空。这时, 不得不共同面对眼前的问题
没有销售就没有生存。总经理问我是否愿意做销售。我自觉对于社会这所大学, 还处在幼稚园阶段, 而做一线销售最能锻炼社会能力, 于是就痛快地答应了。但事后也有虚荣心理作祟, 惟恐过去的同学、朋友尤其是导师知道, 自我安抚式地给自己销售的产品定义了许多附加值, 比如, 产品科技含量高、销售对象是医学专家教授等等……
万事开头难。接手销售工作后, 我查阅了大量的同类产品资料, 并对目标客户做了深入的调研, 包括他在哪年在哪本刊物上发表了什么文章、本人的学术观点如何, 以便见面时打开僵局, 切入主题。拜访第一个客户时, 由于没有调查清楚他的工作时间, 在门诊部陪他看了一上午病人。好不容易等到1 2 点, 还没来得及将产品资料递到他手中, 他已经被前呼后拥地请去进餐了。之后我便多长了一个心眼, 拜见客户时先调查他的工作时间表, 以便事半功倍, 提高自己的时间效益。一来二去, 半年功夫, 我竟然为公司开发了第一个客户, 实现了第一笔生意。
经理乐得笑逐颜开, 祝贺之余吐真言：我们谁都想到了, 就是没想到第一笔业务竟是由涉世未深的你完成的!
回想当时自己的感觉, 真的是牛烘烘的, 仿佛完成了" 不可能的任务" 的汤姆克鲁斯似的。
之后, 开发的客户越来越多, 仍有许多客户诧异：研究生竟然来医院上门推销? 看到他们的诧异, 我总会若无其事地说：" 研究生也得先学习社会学呀! " 而销售, 就是领悟这门学问的捷径!
不要破坏性的使用自己能力
丞相祠堂何处寻? 锦官城外柏森森。
应阶碧草自春色, 隔叶黄鹂空好音。
三顾频烦天下计, 两朝开济老臣心。
出师未捷身先死, 长使英雄泪满襟。
这是诗圣杜甫, 在肃宗上元元年( 7 6 0 ) 春游武侯祠后写下的一首七言律诗, 诗中描写了诸葛亮祠堂庄严肃穆的景色, 倾诉了对这位名相的仰慕和惋惜之情。刘备三顾茅庐, 请出了诸葛卧龙, 遂奠定了魏蜀吴三国鼎足之势, 诸葛亮一生谨慎, 有经天纬地之才, 但却留下了" 出师未捷身先死" 的遗憾, 这是因为什么呢?
其实, 冰冻三尺, 非一日之寒, 诸葛亮的健康状况早就不佳, 这与他长期处于紧张的工作状态有关。他身为蜀国丞相, 统领万马千军, 但却不懂得授权下级, 使其各司其职, 反而代百司之职役, 整日事必躬亲, 忙得不可开交, 连吃饭时间都没有了。如此这般, 长期下去, 就是铁打得身体也会被累垮。
" 鞠躬尽瘁, 死而后已" , 精神可嘉, 方式不可取。诸葛亮为了西蜀政权耗尽了心血, 统一大业的宏伟蓝图并未实现。还是水镜先生比较明白, 说他" ：虽得明主, 未遇天时, 可惜啊! " 影响诸葛亮完成统一大业的因素很多, 有些因素是他力不能及的, 然而身体是他自己的, 只要他多注重些自我保健, 不过多地破坏性使用自己的心智和体力, 多活一二十年是没有问题的。说不定, 到那时的" 天时" 对他完成统一大业更为有力, 然而他却带着遗憾过早地退出了历史的舞台, 实在令人可惜。
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