流口水的兔子

一定的产品有一定的市场

案例假设如下：

丰田汽车公司和尼桑汽车公司竞争的话, 尼桑一定不是丰田的对手。为什么?

丰田公司原来有一位被誉为" 销售专家" 的神谷先生, 他为丰田公司创造了一种叫做" 集约深耕" 型的促销方法。也就是说, 丰田这个公司本来就是一个有着很强的促销能力的公司。后来, 又确立了一种没有库存的生产系统, 通过不断地追求企业效率, 在汽车制造行业中一直保持着第一的地位。后来由于棒球选手" 一郎" 为尼桑公司做广告, 在国内销售台数上曾一度被尼桑公司夺魁, 但很快又被它扭转了过来。

确切地说, 丰田的胜利是其促销能力的胜利, 而不是技术的胜利。在技术力量雄厚的尼桑和销售力量强大的丰田之间的竞争中, 丰田公司一直保持着领先地位。

这足以说明善于销售的重要性。那么如何做到善于销售呢?

首先, 扩大销售队伍。

一般有两种销售理论。一种理论认为：一定的产品有一定的市场, 产品的特征和消费者的需求决定了市场的大小。另一种理论认为：推销员决定市场。销售员具有内在的( 金钱激励) 销售需求, 当他走出公司, 漫步在街头, 与潜在的客户共进午餐, " 连哄带骗" , 就会产生销售。你雇佣的销售员越多, 你的销售额就越大, 这与产品和市场无关

两种理论都有一定的合理性, 人们往往不重视第二种理论。按收入和利润计算, 大多数公司对销售的投入都是不够的

所以首先要做的就是扩大销售队伍, 其后才是在此基础上进一步探讨如何去运作。

其次, 要对自己的职员进行知识培训。

现在最重要资源是知识。在经济发展过程中, 知识从作为人力资源的一部分, 正逐步独立出来, 发挥其越来越重要的作用, 扮演着推动历史的角色。知识以信息传播为基础, 以应用和创新为手段, 形成了一个相对独立而又无所不包的市场体系, 这个体系之中存在的知识应用和创新成为每个想成功的经营者必备的经营理念、手段、目的, 我们可以称之为知识经营。

那么我们现在要做的就是, 不停地灌输知识, 而不仅仅是某种技能, 只有知识, 销售队伍才能够真正提高素质和档次, 从而增加售量。

任何一种消弭冲突的技巧都应将性格倾向当成其考虑的重点

人类的冲突有很多种, 而且并不每一种都是明显可知的, 就好比有时候, 强迫式的点头也许代表同意的, 但事实却刚好完全相反; 和颜悦色的微笑里, 或许也隐藏着些许的不愿与苦楚等等。

此外, 冲突还会造成不同的结果。有时候, 冲突可以是一种激励组织成员共同为组织提升生产力的动力; 有时候冲突却是霉运的开始, 一切事情都会变得不顺利。

不论是哪一方面, 不可否认, 长久以来, 冲突一直是人类求生存的方式之一。由于我们不同的价值观、想法、认知与感觉, 彼此常容易误解对方, 因此, 尽管人们之间的冲突是无法避免的, 我们却可以尝试运用一些方法, 减低其频率与次数。

首先, 问题的肇端是出在各类型的人对" 冲突" 所产生的不同认知上。当某人" 执行任务" 时, 也许会被人误以为是一种" 意见的争执" 。此外, 当一个" 单纯的误解" 变成对方认为是" 公然侮辱" 时, 冲突便油然而生了。

也许有人会觉得, 某些性格类型的人应具有独特的能力来处理冲突。譬如, 思考决断型的人在面对压力时仍能保持客观冷静的态度; 外向型的人是谈话高手, 面对任何情况都能侃侃而谈, 解决彼此的尴尬等等。

然而, 在我们的经验里, 却不是每种类型的人都能妥善地清除彼此的冲突, 甚至有些时候, 他们处理冲突的方式反而会造成我们更大的困扰。举例来说, 思考决断型的人不光是自认为他们所做的一切都十分正确, 甚至会自以为是, 不采纳其他人的建议。至于外向型的人, 也会从一个侃侃而谈的能手转变成一个只会大声喧闹而毫无助益的人。

由此可知, 我们只是听任往昔处理冲突的含糊方式, 让自己一直呆在这样的情形之中, 却一直未真正了解如何才能解决冲突。

正是因为我们无法有效地处理好人际间的冲突问题, 许多公司才会花费大笔金钱训练职员学习一些技巧来消弭冲突。需要明白的是, 有些技巧的确可协助人们学习如何处理冲突以及尽可能避免冲突, 但实际上, 理论与现实总有很大的差距, 也许有一半的技巧虽然是不错的方式, 却也可能无法用在解决彼此的冲突上, 甚至反而会引起更多的争端。

在经过了许多的个案处理之后, 当我们看到许多冲突都能通过" 性格类型分析法" 而改善时, 我们便相信, 任何一种消弭冲突的技巧都应将性格倾向当成其考虑的重点, 否则, 必是个失败的法子。

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一定的产品有一定的市场

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