凯丽娜此时才意识到自己犯了个多么大的错误
世界上, 有两种力量非常伟大。一是倾听, 二是微笑。" 倾听, 你倾听得越久, 对方就会越接近你。据我观察, 有些业务人员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴? 我想, 意思就是让我们多听少说! " 凯丽吉拉德对这一点的感触很娜深, 因为她从她的客户那里学到了这一道理。凯丽娜花了近半个小时才让一个客户下定决心买车, 而后凯丽娜所需要做的只不过是让他走进凯丽娜的办公室, 签下一合约。
当两人向她的办公室走去时, 那人开始向她提起他的儿子因为他儿子就要考进一个有名的大学了。他十分自豪地说：" 丽娜, 我儿子要当医生。"
" 那太棒了。" 凯丽娜说。当他们继续往前走时, 凯丽娜却着其他的人。
" 凯丽娜, 我的孩子很聪明吧, " 他继续说, " 在他还是婴时我就发现他相当聪明。"
" 在他们班是最棒的。" 客户又说。
" 那他高中毕业后打算做什么? " 凯丽娜问道。
" 我告诉过你的, 凯丽娜, 他要到大学学医。"
" 那太好了。" 凯丽娜说。
" 嗯, 乔, " 他说了一句" , 我该走了。" 就这样他走了。
第二天上午, 凯丽娜给那人的办公室打个电话说：" 我是凯丽娜吉拉德, 我希望您能来一趟, 我想我有一辆好车可以卖给您。"
" 哦, 伟大的业务员小姐" , 他说, " 我想让你知道的是我已经从别人那里买了车。"
" 是吗? " 凯丽娜说。
" 是的, 我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时, 他是那么认真地听。"
随后他沉默了一会儿, 又说：" 凯丽娜, 你并没有听我说话, 对你来说, 我儿子吉米成不成为医生并不重要。好, 现在让我告诉你, 你这个笨蛋, 当别人跟你讲他的喜恶时, 你得听着, 而且必须全神贯注地听。"
顿时, 凯丽娜明白了她当时所做的事情。凯丽娜此时才意识到自己犯了个多么大的错误。
" 先生, 如果那就是您没从我这儿买车的原因, " 凯丽娜说, " 那确实是个不错的理由。如果换我, 我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。那么, 十分对不起。然而, 现在我希望您能知道我是怎样想的。"
" 你怎么想? "
" 我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉让您觉得我无用, 但是您能给我一个赎罪的机会吗? "
" 什么机会? "
" 如果有一天您能再来, 我一定会向您证明我是一个忠实的听众, 我会很乐意那么做。当然, 经过昨天的事, 您不再来也是无可厚非的。"
3 年后, 他又来了, 乔卖给他一辆车。他不仅买了一辆车, 而且也介绍了他许多的同事来买车。后来, 凯丽娜还卖了一辆车给他的儿子吉米医生。
在谈判过程中, 谈话是在传递信息, 听客户谈话是在接收信息。作为白领女性, 即使在听的时候, 也是主动的。听人谈话时作出各种反应。这不仅是出于礼貌, 而且是在调整谈话内容、调节洽谈气氛。
完全否定有缺陷的员工
固然, 人无完人, 然而一无是处的人恐怕也是不存在的吧。一个人的优点与缺点往往是相互联系的, 就像一对孪生兄弟, 有所长必有所短。一个人, 大事聪明、小事也精明的极少。但大事聪明、小事糊涂则好; 小事精明、大事糊涂则糟。在现实生活中, 能人一般都是大事不糊涂, 在小事上则可能有这样那样的缺点。我们选用人才, 一般是用人所长。如果求全责备, 恐怕天下就无人可用了。古往今来, 在" 求全用" 完人" 的美名之下, 不知埋没" 了多少人才, 也不知因此而演出了多少扼杀人才的悲剧。
厉直刚毅, 材在矫正, 失在激讦。
柔顺安恕, 第在宽容, 失在少决。
雄悍杰健, 任在胆烈, 失在多恩。
精良畏那, 善在恭谨, 失在多疑。
强指坚劲, 用在祯干, 失在专固。
论辩理绎，能在释结，失在流窟。
普博周给，弘在覆裕，失在涸浊。
清介廉洁，节在位固，失在物肩。
休动磊落，业在拳跻，失在疏越。
沉静机密，精在玄微，失在迟缓。
朴露径尽，质在中诚，失在不微。
多智韬情，权在谲略，失在依违。
可以说，这段话精辟地指出了人的辩证统一的性格双重性，道出了人的矛盾对立性，从正反两方面剖种不同性格的人析了12种不同性格的人物的优缺点。
既然实际上不存在“完人”，又为什么总有人想用“完人”，苦心寻找“完人”呢？原因在于用人者的主观标准。他们所追求的“完人”，实际上是“听话”“、顺从”的人，在他们眼里，这种人几乎“完美无缺”，叫他干啥就干啥，叫他往东他不往西。这种人，与其说是“完人”，不如说是庸人，多是无能之辈。如果只用这种“完人”，事业的成功就无望了。
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