流口水的兔子

谁找到了需要谁就找到了市场

无论是在商界还是在别的什么地方, 大多数都认为自己是正直而道德高尚的。如果他们认为他们对别人做错了什么事, 会睡不好觉。作为推销员, 你必须要把他们保持在这一道德标准范围内。如果你向他们伸出这样一枝橄榄枝, 对于你的努力, 他们至少会给你一个公平的回报( 金钱) 。

这一点是你与客户建立个人关系, 并为他两肋插刀的真实的、最终的原因。因为你一旦这样做了, 你就可以转过身来看着他的眼睛, 说：" 公平地讲, 你们公司应该付我这么多, 为了你, 该让的我全让了, 不该让的, 我也让了; 为了你, 我已做过了头, 现在轮到你对我让步了。"

这种内疚、这种自责应该得到公平的回报, 这一点是彼此心照不宣的, 其效果之佳甚至你根本就不必说出来。建立个人联系, 为朋友两肋插刀, 在你把这些都做完之后, 只要你觉得没有得到公平的回应, 你只需做一些暗示, 或者用面部表情说明这一点, 你的客户就会爬到你跟前, 把公平送给你。

总之, 无论何时何地, 我们都要贯彻顾客第一的思想, 并将它付诸实施, 并让对方感觉到你为他, 可以牺牲一切, 这时你已成功大部分, 交易的成功已离你不远, 丰厚的利润等你拿。

市场的别名叫需要, 谁找到了需要谁就找到了市场; 有的需要必须去竞争, 有的需要必须去发现, 有的需要必须去营造。

营造需要, 可以采用灯油效应。" 送君一盏灯, 请你来打油" , 这是近代中国的一个成功的经营谋略：1 9 2 7 年四川宝元通百货公司在川南一带设美明油行, 经销洋油。可销路欠佳。一调查, 发现因灯价贵、耗油高而推不开。于是公司专门设计了一种价廉省油的灯具, 赔钱贱卖, 有灯者必买油, 洋油销路由此而大开。这一案例说明了一个简单的经营哲理：即通过主副产品的差别定价, 以副促主, 产生需求, 进而形成联动效应。但在动作时须注意它们的适用条件：" 送灯" 的前提必须肯定是消费者要到你处" 买油" , 即你对油市场有某种程度的垄断, 否则, 你" 送灯" , 消费者却到他处" 买油" , 岂不为他人做了嫁衣吗?

美国有个冷饮食品推销商因生意冷清, 而想法促销。他特意在一家马戏团剧场入口处免费送炒热的咸豌豆。不花钱而得美味, 天大的好事, 许多观众边吃豌豆边看戏, 美不可言。但别高兴得太早了, 待他们演出休息时突然会跑出一群卖雪糕、冰激凌的小孩, 而这些刚吃完炒热的咸豌豆的观众正觉口干舌燥, 马上就掏钱争相购买。一连5 天, 这位冷饮商用这种方法将商品全推销给了戏迷们。这位冷饮商的做法告诉我们, 有的需要还可以营造。

美国海洛依克奥托保公司在向市场推出新玩具" 变形金刚" 的同时, 摄制了一部与产品同名的电视动画片, 让这些机器人身怀变形绝技, 威力无比, 而且分为正义非正义两派, 互相争斗厮杀, 并送往各国电视台播放。如此一番营造后, 没有孩子不喜欢" 变形金刚" 的, 使产品畅销全球。

需求需要营造。反观我们自己, 市场竞争费劲不少, 而在营造需求上却努力不够。例如, 我国著名瓷都景德镇生产的陶瓷产品花钵, 前些年曾红火一时, 但因一窝蜂上花钵产品, 而群起转衰。若当时众多厂家能联手搞些养花技能培训, 盆景展览评比, 养花知识大赛, 优良花种赠送等营造" 需要" 的活动, 那么一个巨大的花钵市场随之便会兴旺起来, 花钵的生产就不会像今天这样萎缩。

有时候, 两种事物或两种现象表面看风马牛不相及, 但若将其联系或组合得法, 就会产生相辅相成、互促互进的效果。有人称其为" 互生定律" , 即一种事物或现象的生存及发展, 同时为另一种事物或现象的生存与发展创造了条件, 开辟了道路。如能自觉地运用这种" 互生定律" , 当开发出一种新产品时, 就可以瞄准市场。

实际上, 这就是一种供求关系, 供大于求, 即供胜求还是求胜供的问题, 供大于求时, 我们可以想方设法使它们表面看来是供小求大的, 所以刺激消费。

外表高傲内心纤弱者

这类人爱摆架子, 无非是想将" 自我" 提高起来。如果这种爱虚荣的观念一旦在他的脑海里根深蒂固, 他那种渴求人家颂扬的心理简直是迫不及待, 只要有人对他颂扬和谄媚, 对他来讲简直是不能抵抗的。那么, 只要我们顾全他那可怜的虚荣心, 即使他得到的是失败, 他也会认为是件大不了的事。

某大百货商店的总经理就利用一种巧妙的方法挽救了一名即将被革职的年轻人。

这位年轻人常与顾客及同伴作对, 部门经理准备辞掉他。总经理知道这个青年与其他雇员不太一样, 别人都不太喜欢他, 也不愿与他共事。但他发现这位员工" 渴求上进" , 于是就想法去帮助他、挽救他。

一天晚上, 总经理走到这位年轻人所在的丝绸部, 那儿有一大堆存货, 他便告诉他如何去将这批货上架、布置, 同时还向这位青年讲了一些关于店员应具备的条件、素质及才能和技术等方面的事。总经理说" ：我想让他知道我是信任他的。"

第二天上班后, 总经理又来到他的柜台前, 让部门主任对他的布置加以赞赏, 并讲了一些勉励的话语。

后来总经理说：" 这点小小的指导对他将来的发展确实起了很大作用。" 这位青年有了搞好工作的自信心, 工作也出色多了, 与顾客及同事的关系也变得融洽了。从此, 别人对他的印象来了个大转变, 他也更加增添了勇气。后来, 这位原先准备被辞退的青年当上了该部门的领班。

原来, 总经理早已知道了这位店员的症结所在。他与人不和、同人作对, 是因为他自以为不如人, 于是便装着高傲, 以满足自己空虚的内心。

从这个例子中我们可以了解到，这类员工一般都有一颗纤弱的心，因此对待这类员工绝不能简单粗暴，要鼓励他们，对他们表示信赖，并在适当的场合给他们一点取胜的机会，让他们把自己的自信心建立起来，并促使他们养成一个好的习惯，以代替那种为满足自己虚荣心而表现出来的盛气凌人的傲慢态度。

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谁找到了需要谁就找到了市场

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