你要遵循的原则就是选择最佳进攻线路
处变是继临变之后而出现的又一自然的心理过程。处变是介于临变和应变的中间环节, 这个中间环节是一个或长或短的持续过程。如果把临变比为" 接球" , 把应变比为" 投篮" , 那么处变就是" 运球" 的过程。这个过程既是一个事物的发展过程, 又是一个心理过程。作为事物发展过程, 它是事物向纵深发展的必经阶段; 作为心理过程, 它又是为应变奠定基础的过程。
处变是与临变大不相同的过程, 临变是" 一瞬间" 的事, 处变则需要" 一段时间" 。这种时间上的差异给两个阶段的处事方法带来了极大的差别：" 一瞬间" 的特点是快, " 一段时间" 的特点是持续, 对待快和持续的对策是截然不同的。就处变来讲, 其精髓是" 以不变应万变" 。所谓" 不变" 是一种主观态度, 指坚定不移地把握住方向和原则; 所谓" 万变" 是一种客观现象, 指处变过程中的众多干扰因素。你得到球后, 要实现的目标就是把球投入对方的篮筐, 你要遵循的原则就是选择最佳进攻线路, 不管遇到何种阻挠, 都" 不变" 。但是, 在你运球的过程中, 你要受到对方的阻击, 甚至是冲撞, 要受到己方队员的催促, 裁判可能会误判, 观众中的拉拉队可能会喝倒彩等等, 这些都是客观的" 变" 。" 变" 会带来极大的干扰, 要想泰然处之, 必须以执着的意志使态度变得坚决, 这是处变之本。如果因为对方冲撞而恼怒, 因为拉拉队干扰而发火, 十有八九发挥不出真正的水平。
作为中间环节, 处变突出的作用是承上启下。要想" 承上" , 就必须坦然相对, 使心理在临变之后更加稳定; 要想" 启下" , 就必须冷静思考, 为应变奠定稳固的基础。无论从哪方面看, 都是要" 以不变应万变" 。所以, 克服" 以万变应万变" 的心理习惯, 是保持不变的精髓。
怎样在处变阶段把握好自己的心态呢? 第一点是" 以静制动, 静中求动" 。所谓" 动中静" , 是指处变要在急剧的变化中寻求一种稳重的情感境界; 所谓" 静中动" , 是指在保持稳重的同时, 理智以高度警觉进行观察和思考。这两者的统一是处变心理应具备的基本特点。第二点是" 保持一贯" 。处变是一个持续的过程, 它的持续性决定了处变必须要善始善终, 即要保持一贯。它有两方面的含义, 一是始终平静, 二是始终警觉。保持一贯是处变心理活动必须具备的又一基本特点。第三点是" 理解变化" 。万物都有它内在的" 理" , 能否理解这个" 理" , 对人的态度有极大的影响。为了使人们的心理能够在处变过程中保持这三个特点, 以适应客观的变化, 需要具备一个系统的能力结构。忍耐力和持恒力是基础, 它们使心态保持于既不冲动又不放弃的状态; 调控力是这个阶段特有的能力, 因为处变是一个过程, 没有调控, 忍耐和持恒就是空喊。这三种能力为思想之帆提供了一片平静的港湾, 洞察力就可以扬帆起航了。
巧妙地摆脱谈判中的困境
谈判形势的变化是难以预料的, 往往会遇到一些意想不到的尴尬事情, 要求谈判者具有灵活的语言应变能力, 与应急手段相联系, 巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即做出选择时, 你若是说" 让我想一想" , " 暂时很难决定" 之类的话, 便会被对方认为缺乏主见, 从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表, 然后有礼貌地告诉对方：" 真对不起, 9 点钟了, 我得出去一下, 与一个约定的朋友通电话, 请稍等5 分钟。" 于是, 你便很得体地赢得了分钟的思考时间。
商务谈判中, 谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言, 往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里, 有时需要沉默, 恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
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