就是揣摩说服对象内在的思想感情
如何说服他人呢? 不妨按照以下方法去进行：
1 、精心准备, 巧做安排
说服前的准备工作做得如何, 在很大程度上决定着说服能否顺利进行, 以及能否达到预期的目的。因此, 要想在说服中占据主动权, 务必于说服前确定好说服目标, 配备好谈判人员, 整理好说服资料, 选择好说服时机和场所, 并对说服过程、说服内容作巧妙的安排。据说美国有一家大百货商店, 门口有一块大牌子上写着这样的广告：" 无货不备。如有缺货, 愿罚1 0 万。" 有一个法国人看了后, 很想得到这1 0 万美元, 便去见经理。他开口就问：" 潜水艇在什么地方? " 经理领他到2 2 层楼, 当真有一艘" 潜水艇" 。他又说：" 我还要看看飞船。" 经理再领他到9 层楼一看, 果然有一架飞船。这个法国人还是不罢休, 问：" 可有肚脐眼生在脚下面的人? " 他以为这一问, 经理一定要难住了, 谁知这位经理不动声色, 对旁边的店员说：" 你来一个倒立给这位客人看看! " 这位经理明知这个法国人在胡搅蛮缠, 急中生智, 以其特有的幽默结束了这次谈话, 使得这个法国人难堪之极。
2 、察言观色, 揣情摩意
论辩鼻祖鬼谷子在其《鬼谷子》一书中多次提到揣情、摩意。用今天的话来说, 就是揣摩说服对象内在的思想感情, 并想方设法使对方内情外化, 从而说服之。了解对方是说服的前提, 只有了解并掌握了对方的内心世界, 才能运用恰当的方法说服对方、驾驭对方, 才能达到说服的目的。
1 9 8 2 年2 月, 哈尔滨电缆厂副厂长张安治与美国一家公司的代表谈判购买生产无氧铜杆的专有技术。美商一开口就要价1 4 2 万美元, 张厂长由于掌握了大量的国际市场信息资料, 几经周折, 终于以7 4 万美元达成协议。在谈判购买无氧铜主机组合炉时, 美商报价2 1 8 万美元, 后压到1 2 8 美元, 张厂长仍然不同意。这时美商很不高兴地把合同书扔到张厂长面前说：" 你们没有诚意。我们明天回国, 买卖不做了。" 张厂长也毫不客气地说：" 买卖不做了, 你们可以走了。" 美商一看张厂长这样硬气, 又把价格降到1 1 8 万美元, 说：" 这次说啥也不能再降了, 不然我们就赔了。" 张厂长还是不同意。美商第二天果真回国了。有关领导给张厂长打电话说：" 差不多就行了, 别把交易压黄了。" 张厂长胸有成竹地说：" 黄不了, 我心里有数。" 果然, 没过几天, 美商又回来继续谈判, 这笔交易最后以1 0 8 万美元成交。事后, 人们问张厂长：" 怎么知道他们要回来? " 张厂长回答说：" 原因很简单, 一是他们从1 2 8 万美元降到1 1 8 万美元报价极快; 二是报价时, 对方不敢正视我方, 说明还有讨价还价的余地。" 仅仅一个眼神就使哈尔滨电缆厂少支付1 0
万美元, 这确实是一个奇迹。
使之变成了新生命的象征
说起自杀。哲学家的鼻祖苏格拉底, 在有机会逃跑的情况下选择主动服从国家的命令, 尽管他知道这个命令在道德上是错误的。他亲手去拿毒药杯, 甚至还洒了几滴毒液祭奠神灵。这难道不就是一种自杀行为吗?
对名誉的高度重视, 为许多自绝生命的人提供了充足的理由。武士道在牵涉到名誉问题时, 接受以死作为解决诸多复杂问题的钥匙。
这里的考察限定于切腹, 或者叫剖腹, 外国人或许会认为这种行为愚蠢而奇怪。实际上, 在西方的文学和绘画作品中, 也有一些对剖腹式自杀的描绘。莎士比亚就曾经借布鲁图之口说：" 你( 指恺撒) 的魂魄显现出来, 把我的剑反过来刺进我的腹部吧。" 在热那亚的罗萨宫里, 古尔基诺所画的《伽图之死》也是一个典型的例子。
在日本国民的心中, 剖腹而死的方式是最高尚的行为和最动人的哀情。日本人的切腹观不伴随任何厌恶, 更不会带有丝毫嘲笑。当德行具有伟大、安详、令人惊叹的转化力, 它便使最丑恶的死亡形式具有了崇高性, 并且使之变成了新生命的象征。
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